第142章营销六

凭什么认为我们在家装业可以站住脚，搞出比现在更红火的局面？我不太相信。相反，我们立足于现在的产品，立足于现在的市场，从技术、成本、质量等方面入手。苦练内功，做到人无我有，人有我廉，人廉我精，完全是可以实现的！因为我们有比较完善的软硬件资源，以现在的这堆厂房设备，这堆人就行！但如果我们贸然进入新领域，且不说其他，投资就是一个大问题。前段时间搞了个问卷调查，其中关于公司发展方向的回答基本是两类，一类认为应当大踏步进退，以壮士断腕的决心开发新市场，新产品。第二类则主张立足现在的产品和市场谋发展。我个人赞同第二种意见。

    “同志们，我讲这些，不是否定新产品新市场的开发。目前研究所在研的新产品有上百种，其中绝大多数，我统计了一下，在研的产品有91%是现有三大系列的延伸，这种局面的形成既是客观因素所促进，也符合公司的实际情况。其实就是李总所讲的“两个扩大”。第一个扩大叫做市场扩大，意思是什么呢，就是把现有市场扩大。比如我们在东湖，原先的份额是30%，现在搞到40、50%。第二种叫扩大市场，这就有进入新领域的味道了，但是我还是主张有限扩大，比如车辆零部件吧，原先我们做变速箱，做仪表盘，做各种管件，现在我们可不可以再多开发几个，比如座椅。原先我们重点是重车和中卡轻卡，现在我们努力进入家轿市场。但我们不能进入航空领域，因为那个市场太陌生了。所以我赞成营销的方向就是狠抓两个扩大，重点是市场扩大，其次是扩大市场。第一步我们努力经营好现有市场，绝不轻言退出。第二步我们做扩大市场，立足老市场和老产品来开发新市场和新产品。李总的报告其实就是这个意思，我完全同意。”

    “第三谈一谈营销管理。方才李总总结了营销管理存在的几类问题，其中讲到对人的管理。我认为很准确，很到位。这些问题李总比我有发言权，我对具体的情况不了解，不好乱讲。李总也谈了下一步如何加强营销管理的措施，我基本同意。说来说去，核心就是如何管好我们这支营销队伍，重点是管好我们这些营销员。大家不要一听加强管理特别是人员管理就头疼，就反感。事实上，凡是事业有成者，都是被人管的。没人管是什么情况？失业者，下岗者。没人管了，很苦恼，哭着喊着找人管。你是营销员，肯定要接受营销部的领导，营销部也要受公司的领导，我这个董事长兼总经理在大家眼里是红星公司最大的官。是不是没人管呢？不是，上面有党委和集团公司管，下面有职工管。舆论也是一种约束力啊，我一天不上班可能没人说话，一周失踪找不见影子肯定有人说话，赵书记就该跟我谈话了。同志们不要笑，这完全是事实。营销员在外面工作，可能没有直接的领导，但指标管着你。责任书管着你，订单拿不到，货款收不回来，一定有人找你说话。刚才李总这方面已经讲了很多了，我不想多谈了，核心就是一句话，营销员必然有约束，必须加强考核。而且指标要量化！完不成指标的，必须退下来。换岗位！这不是刁难大家，刚才我已经说了，营销队伍肩负着沉重的责任，必须这样做，不能含糊。

    “有人反映公司不重视营销，我来厂后听到了一些。还收到了书面的材料。同志们，我认为这不是事实。衡量一个岗位受重视程度的指标有很多，其中最重要的就是薪酬了。大家可能鄙视清洁工，如果我们把清洁工的薪水提高三倍，五倍乃至十倍。那么这个岗位就是最吃香的，肯定趋之若鹜。我让人力资源部统计了公司各类人员的薪酬，营销员是最高的。去年平均是5.85万，差不多是公司平均薪酬的一倍！超过了技术口的平均薪酬。这不能说公司不重视营销。当然，平均数下往往掩盖不公平，是不是存在内部考核不合理的现象，因为缺少足够的调查研究，不好断言，但从薪酬水平来看，可以证明一点，公司是重视营销口的！我们讲薪酬不能离开实际，不能离开红星这个大环境，当公司平均薪酬刚过3万的情况下，营销口平均拿到近6万元已经不少了！这方面，希望营销口自李总之下的各级领导要加强思想教育，正确疏导营销员们的疑惑。不能理解怎么办？我看只有一个办法，那就是互相炒鱿鱼了。你可以炒公司的鱿鱼，公司也可以炒你的鱿鱼。如果有人认为你手里拿着市场，以此来要挟公司就大措特错了，不信试试看，市场也罢，用户也好，看重的是我们红星公司，而不是你个人！离了红星，你什么都不是，但红星还是红星，还会继续生存下去并且会越来越好！”

    这话就有些重了，会场的气氛不知不觉间有了改变。

    “刚结束的讨论会上发生了一些不和谐的声音，李总已经指出了，之所以说不和谐，是因为一些针对营销管理的意见不那么正，不那么合时宜，是不顾大局的。有意见可以提，你有这个权利，但意见如何提，向谁提，什么场合提，不是任性而为的。我们召开营销大会的目的是什么？就是要最大范围内统一对营销工作的认识，并认真分析营销指标面临的困难，寻找解决困难的途径，努力实现公司收入突破百亿这个最低目标。这就是大局，无论是人员管理还是薪酬考核，抑或其他，决不能冲击这个大局。营销部存在问题可以查，但不能像上世纪那个混乱年代一样，以牺牲大局的代价来解决。我跟你们说清楚，组织上派我来红星，只有一个目的，那就是和大家一起把红星的经营搞上去！这就是我的根本使命。谁干扰这个大局，谁就是红星的罪人！所以，我赞成李总的态度，不要存了搞乱营销，毁掉今年指标之心，要把精力集中到完成百亿目标上来……这样说吧，组织上决不有谁阻扰目标的实现，谁拿公司的大局开玩笑，我就拿他的前程开玩笑！”

    陶唐停下，目光炯炯地看着鸦雀无声的会场。

    “营销部承担着很重要的使命，为公司的生存发展做出了重要的、无可替代的作用，这是事实，公司完全认可。但营销口不是独立王国，公司的规章制度一样适用于营销部，我上任之后，听到、看到一些不那么令人舒服的现象，估计是营销口独有的，比如营销员长期在厂休养，既不去市场上扑腾，也不到单位上班，而是窝在麻将馆打麻将，这是怎么回事？有的营销员不服从单位的命令，动辄拿市场客户威胁领导，这又是怎么回事？谁给他撑腰？一些财务费用的报销不能严格按照制度执行，公车私用现象非常严重，这是我亲眼看到的，星期天开着单位的车在生活区乱跑，也是跑业务？另外，营销部的提成使用是不是合理？都是下一步需要研究和整顿的问题。大家可以认为我在敲打营销部，没错，就是要敲打敲打。营销部要加强内部管理和考核，监督部发规部等部门也要加强对营销部的考核！我警告大家，在红星，没有人可以做特殊员工，包括我在内！我就讲这么多了，如果有不对的地方，欢迎同志们批评。”

    坐在台上的公司领导们完全没有想到陶唐在批评了左云等人后又如此严厉地批评营销部，这算不算各打五十大板？究竟陶唐真正的意思是什么？会场上有心琢磨公司局势的中干们都在紧张思考着。

    主持会议的李珞竟然呆在那里，忘了下面的程序。直到挨着他的邱林提醒了他，他才征求了台上诸位领导是不是还有讲的，其余领导都摇手表示不讲了。于是宣布散会。(未完待续。。)uw